Продажа услуг ремонта квартир под ключ

Приветствую! Сегодня мы разберём поучительно историю о том, что круто настроенная реклама - не всегда хорошо, а в моем случае это превратилось в проблему.

 

Моим клиентом стала достаточно крупная Краснодарская компания, осуществляющие различные виды ремонтных работ.

 

Интересный факт: данный клиент обращался ко мне НЕ ОДИН раз.

 

Когда клиент обратился ко мне впервые, он посчитали, что цена слишком высокая для данной услуги и удалился.

 

Когда он пришел второй раз, цена была вдвое выше (так уж вышло, мои цены растут).

 

Логично предположить, что он бы вежливо ушел и в этот раз, но та ситуация, в которой находилась компания сыграла свою роль…Да, договор был заключен:)

 

Перед мной была поставлена задача - увеличение числа лидов.

 

У клиента было несколько готовых лендингов, но на какой из них было необходимо направлять трафик или стоило использовать все сразу - это нам предстояло выяснить.

 

Я провел детальный анализ каждого из посадочников, поднял всю возможную статистику и проанализировал показатели. Решено было использовать одну конкретную посадочную страницу, которой клиент и пользуется в настоящий момент.

 

Вся страница состояла из одного экрана, на котором располагался тест определения стоимости ремонта. 

 

Когда клиент заходил в тест, ему сразу давалась скидка в размере 15 тысяч рублей на ремонт. Каждую секунду скидка уменьшалась: чем быстрее проходишь тест - тем бОльшая скидка закрепляется за данным клиентом. Работало хорошо, но компания теряла на каждом клиенте ощутимую сумму.  

 

Что я сделал:

 

Я узнал, что у компании есть хорошая скидка у всех крупных поставщиков материалов - около 30%. 

 

Было решено поменять тест на лендинге: теперь клиенту дарили не 15 тысяч выручки, а скидку 30% на материалы, которая так же уменьшалась каждую секунду. 

 

 

Это позволило сэкономить около 15 тысяч на каждом клиенте. 

 

Пакетное предложение "всё включено"

 

Компания предлагала несколько пакетов услуг: эконом, комфорт и так далее. Также имелся пакет услуг "всё включено" - ремонт, сантехника, мебель - 6600руб/м2.

 

Я "вытащил" это предложение наверх страницы и сделал упор на него. 

 

Настройка контекстной рекламы

 

Работал с настройкой рекламной кампании в Яндекс.Директ и Google AdWords.

 

Начал с аудита: целевая аудитория, её потребности, принципы принятия решения о покупке и выявление ключевых запросов.

 

На основе предоставленной клиентом информации была настроена контекстная реклама, и результат был неплохим, скажем так.. Клиент стал получать вместо 2-х заявок - 6 заявок в день. Клиент был доволен, но я понимал, что это не тот результат, к которому стоит стремиться.

 

Следующим этапом стал анализ семантики, при котором был сделан вывод, что наибольший эффект давали целевые запросы, типа «Ремонт под ключ в Краснодаре», а околоцелевые, указывающие на то, что у данного человека «назревает» ремонт, давали не такой эффект.

 

Менее, чем за неделю, реклама была перенастроена с учетом выводов, сделанных после тестирования. И вот тут началось веселье…

 

Пометочка: Ремонтная компания не может обслуживать заказов больше, чем есть у неё ремонтных бригад.

 

Понимаете, к чему это я?:)

 

Клиент стал получать 45 заявок в сутки - с таким числом заказов компания чисто физически не мог справиться весь штат его компании - и это проблема.

 

Разумеется, если я смог увеличить количество лидов, я смог его и отрегулировать. 

 

Консалтинговые услуги

 

До моей работы 5% входящих заявок - заключали договор "день в день", а 10% - только спустя 4 месяца. 

 

Мне удалось сократить цикл до 2,5 месяцев с помощью оптимизации работы менеджеров. 

 

В общей сложности я работал с данным клиентом 6 месяцев и мы достигли следующих результатов:

 

Количество лидов:

 

  • Было: 1-3 в сутки;
  • Стало: 30-45 в сутки.

 

Цена лида:

 

  • Было: 600 рублей;
  • Стало: 250 рублей.

 

Выручка:

 

  • Было: 5,5 млн рублей;
  • Стало: 20 млн рублей в месяц.

 

Таким образом, в настоящее время клиент запускает рекламу 1-2 раза в неделю на сутки, набирает необходимое количество заказов на неделю и работает в полную силу.

 

Итого: у меня целых 2 морали:

 

  • Не стоит экономить на своём бизнесе, особенно сейчас, потому что, когда Вы придёте снова, высока вероятность того, что цена будет вдвое выше;
  • Всё-таки есть такое понятие, как «слишком хорошо настроенная реклама».

 

А я просто показал этой компании точки роста и развития.

Самый простой и быстрый способ понять, можем ли мы работать вместе - пообщаться:)
Оставь свои контакты - я позвоню, обсудим все детали твоего проекта.
Нужные услуги
Если хочешь оставить действительно крутой и многим людям полезный отзыв -
Ответь вот на эти вопросы
Я не гарантирую ничего. Никому и никогда.

Это приходится объяснять всем клиентам: кто-то хмыкает и уходит на FL.RU, а кто-то немного подумав, возвращается.

Пример

Ты приходишь к врачу, он настоящий профи (ты его долго искал, ждал приёма полгода, заплатил тучу денег). Он - тот, кто тебе нужен ( у него много счастливых здоровых пациентов, он обладает эксклюзивными знаниями и все стены завешаны сертификатами и дипломами). Но будет ли он гарантировать тебе, что вылечит всё на свете? - Ну не будет! Но он точно сделает Всё, что в его силах - и этого достаточно. Я отношусь к своей профессии так же - я не могу наобещать клиенту золотые горы, но я применю ВСЕ свои знания, навыки и опыт. Я буду стараться при работе с каждым проектом в одинаковой степени. Каждый раз я выкладываюсь на полную. А если знаю, что выложиться не смогу или не захочу - я отказываюсь.

Я могу взять на себя ответственность за результаты только при условии, что я становлюсь совладельцем компании, с процентом от прибыли и всеми полномочиями. А как иначе? Недавно у меня появился интересный клиент с задачей сделать лендинг. Клиент не из России, с другим мышлением и менталитетом. На минуточку, лендинг у меня стоит 150к. И он спрашивает: «Давид, у тебя крутые работы. А я могу заплатить тебе в 2 раза больше, чтоб ты еще больше постарался?». Ты понял, что произошло? Человек попросил взять больше его денег. Я первый раз такое вижу. Я ему отказал. Я взял ровно столько, сколько беру с других клиентов, потому что выложиться больше, чем на 100% я не смогу. Правда, я сказал ему, что он может заплатить больше, если захочет. Но только когда работа будет доделана и сдана.

Но мне продолжают звонить предприниматели, которые такие : «Огооо, 150 тысяч. А что ты гарантируешь? Ничего? Пффф. Давай пока. А нет, стой… Может подешевле, а?».

Нет, не подешевле.
Нет, никаких гарантий.

Самый простой и быстрый способ понять, можем ли мы работать вместе - пообщаться:)
Оставь свои контакты - я позвоню, обсудим все детали твоего проекта.
Спасибо!

Я свяжусь с тобой в ближайшее время

Для получения доступа необходимо войти в личный кабинет
Получить доступ при помощи Вконтакте Получить доступ при помощи Facebook